Горячая линия:

8 (800) 555-17-03
Обратный звонок

Горячая линия:

8 (800) 555-17-03
Обратный звонок

Ваш город: Белгород

Опубликовано в 11:24, 20.03.2020


ОСНОВНЫЕ ТОЧКИ РОСТА СОВРЕМЕННОГО МОДНОГО БИЗНЕСА

  • ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗАТРАТ – максимальной эффективности можно достичь только отсекая лишнее: лишние затраты, лишнее время, лишние товары.
  • СТАНДАРТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ - целью стандартизации является лидерство по минимизации затрат и получение реальных шансов для стремительного роста
  • ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ - потребители, пользующиеся одним каналом продаж становятся редкостью
  • ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРОДАЖ - прямая связь с каждым конкретным покупателем – гарантия успешных продаж
  • ДИДЖИТАЛИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ ПРОДАЖ И ПРОЦЕССОВ:

          - например, магазины, внедрившие терминальные продажи, увеличивают продажи на 20%

          - производители, оцифровавшие рабочие процессы, экономят до 30% расходов

  • НОВЫЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ - новые каналы сбыта (Instagram buy, VK market и пр.) и новые форматы точек продаж (popup store, префабы, магазины моно-ассортимента и пр.)
  • АКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ КОММУНИКАЦИЙ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ - чтобы вызвать интерес к товарам, необходимо рассказывать истории и общаться с фанатами в режиме реального времени
  • БЫСТРАЯ МОДА - как ответ на индивидуализацию продаж и необходимость снижения затрат
  • ВЕРТИКАЛЬНАЯ ИНТЕГРАЦИЯ - рост количества частных торговых марок позволяет снижать цены и извлекать выгоду из небольших объёмов продаж

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗАТРАТ - ТРИ СОСТАВЛЯЮЩИХ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ОТ ПОЛКИ

Планирование продаж происходит по трем основным параметрам

  • по проходимости магазина
  • по такту продавцов
  • по ёмкости торгового зала


  • ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ПРОХОДИМОСТИ МАГАЗИНА

В мировой практике 10% от проходящих мимо дверей магазина покупателей, заходят в магазин и 10% от зашедших в магазин покупателей осуществляют покупки без помощи продавцов.


MIN ТОВАРООБОРОТ МАГАЗИНА ПО ПОКУПАТЕЛЬСКОМУ ПОТОКУ =

1% ОТ КОЛ-ВА ПЕШЕХОДОВ ЗА ОДИН ЧАС Х КОЛ-ВО РАБОЧИХ ЧАСОВ X СРЕДНЮЮ СТОИМОСТЬ 1 ЧЕКА

 

  • ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ТАКТУ ПРОДАВЦОВ

В зависимости от специфики магазина, продавец должен продавать в час определенное количество изделий, тем покупателям, которые зашли в магазин, но не готовы самостоятельно совершить закупку.


НОРМАТИВ ТОВАРООБОРОТА ПО ТАКТУ ПРОДАВЦОВ =

КОЛ-ВО ПРОДАВЦОВ Х КОЛ-ВО ИЗДЕЛИЙ (не менее 1, в среднем 6) Х КОЛ-ВО РАБОЧИХ ЧАСОВ Х СРЕДНЮЮ СТО-СТЬ 1 ЧЕКА

 

  • ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ЕМКОСТИ ТОРГОВОГО ЗАЛА

Товарный остаток магазина на каждое 1 число каждого нового месяца должен иметь установленный лимит


НОРМАТИВ ТОВАРООБОРОТА ПО ЕМКОСТИ ТОРГОВОГО ЗАЛА = ТОВАРНЫЙ ОСТАТОК / 2

------------------------------------------------------------------------------------------------------


КАК СДЕЛАТЬ ЗАМЕР ПАССАЖИРОПОТОКОВ ДЛЯ МАГАЗИНА STREET RETAIL

Замер проходимости отдельно стоящего магазина осуществляется:

  • три раза в неделю
  • по три раза в день
  • в течение 10 минут

Выбор дней осуществляется по следующему правилу:

  • самый неторговый день
  • середина недели
  • самый торговый день

Выбор времени замеров реализуется в соответствии следующих параметров:

  • утро, после начала школьных занятий
  • время обеденного перерыва
  • время завершения рабочего дня

Пассажиропотоком считаются пешеходы проходящие в непосредственной близости от входа в магазин (мимо дверей магазина), независимо от их возраста и платежеспособности

ПОНИЖАЮЩИЕ КОЭФФИЦИЕНТЫ

  • Узкая входная дверь или непривлекательная входная группа - k=0,9
  • Наличие ступеней при входе в магазин – k=0,8
  • Наличие ступеней и тамбуров - k=0,7
  • Отсутствие витрин - k=0,6
  • Сложный вход в магазин - k=0,5
  • Второй этаж - k=0,4

КАК СДЕЛАТЬ ЗАМЕР ПАССАЖИРОПОТОКОВ ДЛЯ МАГАЗИНА В ТОРГОВОМ ЦЕНТРЕ

Данные о проходимости торгового центра публикуются в открытых источниках или могут быть получены от уполномоченных  отрудников торгового центра

Полученные данные для расчетов проходимости ВСЕГДА умножаются на понижающий коэффициент диапазона вероятности - k=0,7

Проходимость магазина в ТЦ зависит от многих факторов:

  • этаж – коэффициенты СМ. ПРИМЕР
  • количество арендаторов на этаже
  • месторасположение на этаже
  • торговое соседство

В соответствии с практикой рынка, 1один покупатель совершает за одно посещение ТРЦ покупки не более чем в 5 различных магазинах, соответственно:

  • ВЕРОЯТНОСТЬ ПОПАДАНИЯ посетителя ТЦ или ТРЦ в конкретный магазин равна соотношению: пять/ количество торговых точек на этаже, выраженному в процентах

Для расчета проходимости конкретного магазина в конкретном ТЦ необходимо применить все понижающие коэффициенты:

  • коэффициент диапазона вероятности
  • коэффициент этажности
  • коэффициент вероятности попадания
  • прочие понижающие коэффициенты



ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ТАКТУ ПЕРСОНАЛА

ТАКТ - СУММА ИЛИ КОЛИЧЕСТВО ПРОДАЖ НА ОДНОГО СОТРУДНИКА В СМЕНУ

В мировой практике

  • комплексность покупки – 1,5 – 3 изделий
  • средняя стоимость чека – средняя стоимость одного изделия × среднюю комплексность покупки
  • такт - сумма продаж на одного сотрудника магазина в смену - 250 -1 500 $
  • такт – количество продаж на одного сотрудника магазина в смену – 3 - 10 изделий

MIN ТОВАРООБОРОТ МАГАЗИНА ПО ТАКТУ ПРОДАВЦОВ =

ТАКТ ПРОДАВЦА ЗА ОДИН ЧАС Х КОЛ-ВО РАБОЧИХ ЧАСОВ МАГАЗИНА X КОЛИЧЕСТВО ПЕРСОНАЛА В СМЕНЕ

КАК РАССЧИТАТЬ КОЛИЧЕСТВО ПЕРСОНАЛА В СМЕНЕ:

Для расчета персонала магазина существует много методик, например:

  • международные нормативы
  • временные затраты на обслуживание одного покупателя одним продавцом
  • расчет количества продавцов в соответствии зон перекрестного внимания

Каждая из методик применяется в зависимости от принятого в компании функционала продавцов:

  • магазин самообслуживания по типу «гардероб» – методика «зон перекрестного внимания»
  • типовой магазин самообслуживания, где существует частичное консультативное обслуживание - международные нормативы
  • магазин дизайнерской одежды, одежды премиум и выше класса, где требуется полное консультативное обслуживание – расчет по формулам временных затрат

Для магазинов mass-market и средний сегмент, площадью менее 200 кв. м, оптимальное количество продавцов рассчитывается в соответствии зон перекрестного внимания

МЕТОДЫ РАСЧЕТА КОЛИЧЕСТВА ПРОДАВЦОВ, НЕОБХОДИМОГО ДЛЯ ОДНОЙ СМЕНЫ

  • Международная практика: количество продавцов на 1 кв. м торговой площади
  • Расчёт по зонам перекрёстного внимания

  • Формула расчета количества продавцов, в зависимости от времени, затрачиваемого на обслуживание одного покупателя, где:
  • Q – количество продавцов в смене
  • M – проходимость магазина в день
  • T- дополнительное время, затрачиваемое на обслуживание одного покупателя (минуты)
  • F – количество изделий, на одного покупателя
  • t – норматив времени на обслуживание одного покупателя (минуты)
  • 60 – минут в часе
  • 10 – количество рабочих часов


ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ЕМКОСТИ ТОРГОВОГО ЗАЛА

  • Расчет емкости торгового зала зависит от следующих показателей:

позиционирование магазина

одежда в стоковых магазинах – до 50 единиц на 1 кв. м, белье – до 200

одежда средний класс – 30 – 35 единиц на 1 кв. м, белье – до 80

одежда премиум – 15 – 18 единиц на 1 кв. м, белье – до 50

количество торгового оборудования

вместимость каждого из видов торгового оборудования

  • Детальный расчет емкости формируется на каждый отдельный вид торгового оборудования
  • Ширина шага торгового оборудования, практически всегда, равна 30 см
  • На полку, равную 30 – 40 см помещается от 1 до 8 изделий в сложенном виде
  • На перекладину или кронштейн равный 30 см помещается от 5 до 25 изделий


ОСНОВНЫЕ БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ

BEST PRACTICES - ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ СХЕМА (БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ РАБОТЫ СКЛАДА)


  • Современный склад строится на основании процессного подхода (по функциональному принципу)
  • Основные процессы современного склада:

приёмка

штрих кодирование

размещение на хранение

внутреннее перемещение

подбор заказа

маркировка и упаковка

отгрузка

  • Дополнительные функции (для склада возвратной логистики при наличии собственной розничной сети и франчайзинга):

разбраковка

сортировка

упаковка

  • Дополнительные участки для повышения продаж в собственной розничной сети:

ателье – исправление брака и подгонка по фигуре

хранение сезонных остатков

хранение оборудования, манекенов и расходных материалов для магазинов




ОДНО-, МУЛЬТИ-, КРОСС-, ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ – ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

  • ОДНОКАНАЛЬНОСТЬ – стратегия продаж, в которой у компании существует только один канал реализации товаров и коммуникации с потребителем продукции
  • МУЛЬТИКАНАЛЬНОСТЬ –    это стратегия продаж, в которой у компании существует несколько каналов реализации не связанных между собой:

например, если потребитель покупает товар в e-shop, то у продавцов в магазине нет доступа к истории его покупок и наоборот

каналы продаж никак не взаимодействуют, а иногда – наоборот конкурируют

  • КРОССКАНАЛЬНОСТЬ – стратегия продаж предоставляющая покупателям возможность использовать несколько каналов для одного заказа:

например, заказать онлайн и получить товар в магазине или выбирать покупку в магазине и получить её курьерской доставкой

каналы не конкурируют между собой, дополняют друг друга и предлагают единый опыт взаимодействия между онлайн и офлайн

  • ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ – стратегия продаж в которой все каналы взаимодействуют между собой в реальном времени, предоставляя клиентам доступ к товарам, услугам и информации о них где и когда угодно:

омниканальность позволяет магазинам выстроить каналы продаж так, чтобы они дополняли друг друга и давали покупателю полный контроль над процессом выбора товаров и места покупки


КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ - ЭТО ОСНОВА КЛИЕНТСКОГО СЕРВИСА И ПОДХОД К КОММУНИКАЦИИ с покупателями, при которой компания получает целостную информацию о действиях клиента, совершенных через разные каналы.


КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

  • КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ ПО ПОПУЛЯРНОСТИ У ПОКУПАТЕЛЕЙ на основании опроса потребителей консалтинговой компанией TCFCN UK 2018 г.:

12% - наружная реклама

12% - TV и радио

15% - email (письмо по электронной почте)

21% - СМИ

21% - звонок по телефону

30% - SMS или другие мессенджеры

49% - сайт компании

54% - личный контакт в магазине

56% - социальные сети

  • Данные российского fashion рынка

47% российских покупателей пользуются в среднем 10 каналами коммуникации

21% - пользуется всего четырьмя

  • ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОМНИКАНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

25% пользователей социальных сетей подписываются на бренды, когда планируют совершить покупку (The State of Social 2018)

50% пользователей социальных сетей подписаны на страницы брендов (Global Digital 2018)

63% всех покупателей, независимо от возраста, изучают интернет, прежде чем совершить покупку

65% поколения Z предпочитают покупки в офлайн магазинах

75% покупателей, независимо от их возраста и социального статуса, ожидают омниканального опыта покупок (Salesforce 2018)

89% постоянных покупателей сохраняют компании выбравшие омниканальные стратегии

33% лояльных покупателей сохраняют компании выбравшие иные стратегии (Aberdeen Group Inc. 2018)

средний чек покупателей пользующихся двумя каналами покупок на 30% выше, чем у тех, кто пользуется одним

9,5% - ежегодный прирост выручки компаний, выбравших омниканальную стратегию продаж


ПОПУЛЯРНОСТЬ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ И ПОИСКОВЫХ СИСТЕМ

Аналитическое исследование популярности социальных сетей и поисковых систем в России и странах ближнего зарубежья по состоянию на

01.06.2018 года, в том числе:

  • в России наиболее популярными мессенджерами являются Skype и WhatsApp – более 38%
  • любимое занятие жителей России во всех социальных сетях – просмотр видео
  • самый быстро растущий по количеству подписчиков в России канал YouTube – свыше 25% в год


ОБЩАЯ НЕДООЦЕНКА ПРИКЛАДНОГО ЗНАЧЕНИЯ ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

СТАТИСТИКА по данным компании Hotwire 2018 г.:

Сайты модных компаний не отвечают требованиям их подкованным в digital сфере покупателей:

  1. у 26% лидирующих ритейл-сайтов главные страницы не адаптированы к просмотру их с мобильных устройств, в соответствии с тестами производительности от Google
  2. 26% сайтов размещают контент в колонке, слишком узкой для просмотра на смартфоне
  3. 30% покупателей не реагируют на рекламные объявления в Интернет
  4. на 32% сайт колонка с контентом намного шире, чем экран мобильных устройств, это делает чтение и просмотр сложным и неудобным
  5. 40% сайтов имеют слишком длинные заголовки страниц
  6. 78% сайтам стоило бы сделать что-нибудь, чтобы их страницы загружались быстрее
  7. 79% ритейлеров не предоставляют возможности оценить или оставить отзыв об их услугах онлайн
  8. на 91% сайтов кнопки расположены неудобно для того, чтобы нажимать на них при просмотре сайта в телефонном браузере. Например, они расположены слишком близко

ТРИ ОСНОВНЫХ СЛОЖНОСТИ ПЕРЕХОДА БИЗНЕСА К ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

  • Отсутствие информации о товарах в различных каналах коммуникации

омниканальность – это не тактика, а жизненная необходимость: люди делают покупки перескакивая с одной информации на другую и с различных устройств

  • Сложность в выборе первостепенных и приоритетных каналов коммуникации и взаимодействия с покупателями^

незнание своей целевой аудитории

непонимание приоритетов ЦА в выборе каналов коммуникации

неумение коммуницировать с покупателями в социальных сетях и мессенджерах

  • Запутанность бизнес процессов, слабая автоматизация и ложное желание «сэкономить»:

ошибочное мнение о значимости и стоимости автоматизации процессов приводит компанию к отставанию от рынка и потребностей покупателей

АЛГОРИТМ ПОДГОТОВКИ БИЗНЕСА К ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

  • Сформулируйте цель и задачи компании на ближайший период, например:

увеличить повторные покупки на 15%

увеличить покупки товаров постоянными покупателями на 20% и пр.

  • Поставьте покупателя в центр каналов продаж

ответьте себе на вопрос, почему покупателю нужно приобретать именно ваши товары и именно в ваших магазинах

  • Разработайте НАСТОЯЩУЮ программу лояльности

лояльность – это не скидка и не владение дисконтной картой

сделайте ваш СЕРВИС таким, какого вы сами ожидаете от магазинов

  • Сформируйте единую цену и разделите ассортимент по каналам дистрибуции

цены на одинаковые товары должны быть едиными во всех каналах дистрибуции

если в различных каналах дистрибуции различные товары, то выберите приоритетные для себя каналы и обеспечьте их одинаковыми товарами

  • Сделайте различные каналы продаж прозрачными и одинаково важными для продавцов

разработайте такую программу мотивации продавцов, для которой не важно из какого канала продаж пришел покупатель

  • Настройте логистику между магазинами и складами

покупатель хочет получить выбранный товар здесь и сейчас, он не готов ожидать

логистика – это отдельный бизнес и можно воспользоваться услугами fulfillment

  • Внедрите цифровые технологии в ваш бизнес

независимо от возраста, покупатели не хотят стоять в очереди, искать необходимые товары – они ожидают сервиса и скорости

РЕЙТИНГ CRM СИСТЕМ, КАК ПЛАТФОРМЫ КОММУНИКАЦИИ В OMNICHANNEL

Для того, чтобы стать омниканальной компанией необходимо обеспечить соблюдение следующих технических условий:

  • единая товароучетная система для онлайн и офлайн каналов продаж
  • единая база клиентов и бонусная система
  • единый доступ к аналитике и показателям для руководителя

Среднему и малому бизнесу вполне достаточно интеграции розничной онлайн кассы и системы retailCRM, крупным, вертикально-интегрированным и холдинговым компаниям необходимы более сложные решения.


Источник информации: https://cpm-moscow.com/visitors/seminars/downloads/?lang=ru





0 0
Яндекс.Метрика